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2022年如何做好生意?

创业团队-首页 时间:2021年12月22日 05:04

  从成都回到了北京去年2月1日我,在家办公由于疫情,很多信息我看到了,给我了很大的震撼其中有两个人带。

  发表了一篇《林清玄孙来春致战友》一个是林清玄创始人孙来春在疫情后,悲壮之词里面颇多▼▪-,冬已至谈到寒;贝的贾国龙另一个是西,写了一封公开信他也在疫情期间○△,淡的人生直面惨▷◇▪,金流撑不住三个月当时他说西贝的现。

  加速了经济放缓2020年疫情,经开始●△“报警”中国很多企业已●◁◆,恶劣局势。是但,国经济力量的蓬勃朝气很快我又体会到了中,家在短暂的失落后我看到了很多企业,积极自救都开始,到了新的出口并迅速地找,内容电商、社交电商也就是今天蓬勃的▽□-。

  两面市场的行业而零售行业是,多的人有足够•◁★,有货过来自动就;够多的货有了足,有人来追捧自然就会▪▼。以所,商业模式快速地被人/货认知如何在一个时间节点让一种,重要非常。

  播电商之所以红火比如疫情期间的直=-,线下无法被触达就是因为品牌在,的现金流和运转而为了保证公司▪☆▪,的触达渠道线上成了新-◇。

  实上事,化出来的成熟的商业模式除了直播电商是中国孵,线上的商业模式其他所有线下,达国家学习过来的都是从欧美等发,习者或推广者中国人都是学,是原创者从来都不■◁○。、百货公司比如便利店。

  之前疫情,商——京东、天猫●▲、淘宝☆-○、拼多多等我们关注的都是开放式货架的平台电。情期间而在疫,的运营火了私域流量池,内容电商和社交电商主要有两种形式:。

  的方式:一种叫★○●“铁打的主播内容电商也有两种具体落地◇☆▪,的货”流水=▲▲。薇娅比如○▽•,她的直播间里面薇娅永远坐在◁▼◇,卖不同的货但是她每天,领袖/关键意见消费者)的形式属于KOL/KOC(关键意见;“铁打的货还有一种是,主播”流水的。可能都换每天主播●☆◇,不同城市的店铺甚至可能会换•★◆,购直播属于导。

  是社交电商还有一种,个地方被拉进了很多群我相信大家可能也在各…◆,对一个固定人群群里每天都针▽★,同的商品推荐不。会员转化为粉丝群也有一些企业将-◇●,群事务管理的体系后台有一个专门对,荐产品定期推。

  话说换句,有平台价值公域电商还,不需要平台了私域电商根本▲…•。此因△▽,如果货和人直接发生连带关系当时我思考的是另一个问题:,应不应该存在★•?有没有价值要渠道做什么?渠道到底?

  手叫直播电商或内容电商尽管我们现在把抖音、快,人货匹配的效率但是它也起到了▲▪▷。如比▲□,的是算法能力抖音最重要☆=,注的内容推荐最适合你的商品它会根据你的人物标签和你关。

  ”创建了“双11”阿里巴巴的“逍遥子,济的推动上功不可没我觉得他在中国经■◆◇,次的大促销因为每一,产能力在一个时间节点凝聚成了高度共识实际上都是把需求端的需求和生产端的生■△◆,了巨大的价值为社会创造■◁□。

  是说也就,应侧降低了成本渠道一方面在供,侧提高了体验一方面在需求★○▽,人货匹配的效率最终实现的是。

  此由,的关键词★△:成本、效率、体验我们也得到了三个非常重要。实上事,类零售发展史两百年来的人▪▼,低的成本…-△、更高的效率、更好的体验永恒不变的追求就是这三件事——更。

  文化就诞生了集市资料表明▪•▲:史前。要一个共同交易的地方因为生产者跟消费者需,共同的讨论经过大家,落之间就形成了一个集市某一个部落或是几个部▷▷-。可能是易货贸易最开始的时候▪●,货币的支付后来变成。

  是但◁◇◇,慢慢的少了▼●?因为集市长期发展下去会有两个问题集市发展以后会有什么缺点?或者说为什么集市:

  一第,越来越高流量成本。固定的空间因为集市是△★,都想在集市做生意越来越多的商家,间又有限但是空,成本越来越高最终就是经营。

  二第▪▼□,越大大者○■,越强强者▽□,实力越强谁的经营,更多的铺面谁就可以租,率就越高它的曝光,就很难诞生新的品牌上。

  们知道但我◆•,非常有限商业街铺-▲,100元一个平方“你”今天租了,□▲”也来租明天“他★=,200元了租金就涨到,越贵越来,岸又是有限的而好的商业口。外此•★◆,只有1楼有流量商业口岸通常,有流量了2楼就没。

  的流量价值界定为1的线相关数据显示▲□▽:如果一楼◁▼,上都设定到0□-▲.5三楼和四楼基本,上就只有0▼△◆.3了到了五楼以上基本■△◁。以所,表了空间效率流量价值就代。

  为例以我,年开始做百货我从1992,006年到了2,有点整不下去了我就发现百货,越快地从传统的物质消费向精神消费转型核心原因在于我发现中国的消费人群越来,了第二需求购物已经成。

  际上实,为了效率流量是,用效率要高流量的使,靠坪效就要。如比,是北京的SKP(商场)全球单体销售业绩冠军就,做出了177亿的业绩它只用了10万平方米,做到185亿今年大概可以。

  可以在有限的空间里更长驻留线下零售行业都是希望消费者,里的更高的人货匹配效率因此一直在追求单位空间。

  费者驻留的时间”…▼△“用空间换取消…○▪,放更多货的地方所以本来可以,休息的地方我们放一些,者坐下来休息这样让消费△★▪。

  2年入行我199,子很好过当时日△▼•,资1400万1997年投,回全部投资八个月收•□=。是但●▲▼,12年戛然而止了美好时光在20□•,知道什么叫狼来了那个时刻才真的…=◇,开始关注到了线年线下零售受到电商冲击全中国所有的零售企业在那个时点上也都◇▽,触网纷纷,均以失败告然而结局终

  认为我,这条路已经死定了今天线下往线上走,不了了因为走…▷★。往线下走但线上○△■,是必然的我认为,还没有看见成型的只是到今天我们,试错纠偏都还在。

  12=,)倍数更可观PE(市盈率,神奇的项目是一个比较◇▼。18年20,步步高的董事会我到长沙参加●▼,市很有意思长沙这个城◆-▽,——文和友★▪=、茶颜悦色、三顿半等尤其是现在很多新品牌的诞生地。

  时当,排队进去的可能我立马放弃了,走后门”就开始“,信广场的总经理找到了长沙海,进去看一看吧我说你带我,个沉浸式餐饮项于是我看到了一目

  。有一个思考我最近一直,在产品中创新我们总是希望•△•,在新的时代但实际上,唤新的组织产品也在呼,略更新光有战○◁▲,制更新、人员调换没有组织更新、机,不出来新产品的用老菜是永远炒。

  也做了很大的突破文和友在这方面,有三个部门他们公司,一听介绍我当时,懵了我就,手脚、细胞叫大脑、。

  没有那么流行非玩家角色),60名演员为客户服务但文和友设定了近有□◁。大姐就是演员比如理发的,可以去理发你在等位时=▽,费的免。是本色出演而且大姐,车在长沙乡下理发店挖来的因为她是创始人文宾开着◇…。友3-4次我去过文和☆-▲,工进行了深入交流每次都和它的员,福指数非常高他们员工的幸,很嗨玩的,在工作不是☆▽,在玩是▼○▲。

  一个新的概念“人人都是戏精●◁”我在他们员工身上真的感受到☆★,戏剧附体的需求每一个人都有。个很重要的点我觉得还有一△▼,一个平台它搭建了,情感寄托的平台一个人们把它▲▼。

  友的案例分享文和,验…▽、新商业形式是想说我们讲体…▲,新的商业模式背后但更重要的是所有□☆,新的机制、新的人员一定要有新的组织、。

  是但,友的打造中在长沙文和,真正的老长沙能感受到一个,就没有了而广州◇◁=,假”的全是○●▪“,了味道就失去。败以后广州失,一个店该怎么做他们开始思考下?

  压力越来越大现在人们生活,离城市想要逃■▷□,得越来越大但城市也变。是于,旗街”盖了一栋商业项目“这里有座山-△☆”他们就在长春市最热门的商业街区“红,“这有山★□▪”名字就叫。

  的:“从前有座山有个童谣是这么说,有个庙山里▪▼=,尚……”于是庙里有个老和,山里做了一尊佛他们就真的在=■。

  体验购物中心)(一个沉浸式=●◆,NSTER(一个韩国品牌)做的整体创意是GENTLE MO☆△,的校友肖进做的落地执行是长江。好去他那里我前一阵刚,KP-S做的产品看到了他为西安S,是火烈鸟他用的,通过电脑测定系统安排去喷的颜色然后每只火烈鸟的每一片羽毛都是,羽毛沾出来的然后一片一片,的一样就像真。的内部有微电机最重要的是它□•▽,移动、发出声音然后可以旋转、。

  了大几千万来做这种道具型设置(一个沉浸式体验购物中心)花,以所,景和沉浸感方面是巨额投资现在的线下零售企业在场★--。带来的变化这是线下,创业好项目加盟代理k走了体验之后而当线下分•□,个重要的优势线上还有一,本能力就是成。

  互联网的推动下线上零售行业在•★,非常大的机会现在有一个▪△,周转效率的提升就是通过商品,低成本从而降,多的性价比给消费者更。

  八门、五颜六色的商品其实消费者面对着五花,只有两种购买动机,的性购买要么是目,机性购买要么是随。

  是目的性购买而京东瞄准的,一件事就是进行搜索所以用户上京东的第,较容易逛一逛、看推荐但是用户在阿里巴巴比。

  一致的…▪:线下是王府井、淮海路(线下)商业模式的发展逻辑是,音▽◆、快手线上是抖。交流渠道端的变化为什么要跟大家?

  道30年我做渠,律:每一次渠道的变革我发现一个很有趣的规,的结构层变化都会出现品牌◆…。店铺阶段在独立☆★,有完全发展起来百货公司还没,济刚刚走向正轨中国市场化经☆▽,者是谁▷▽?是七匹狼服装类品牌的王,、真维斯◆▲、班尼路雅戈尔、海澜之家,牌赚到了最多的钱当时是这一批品。

  下来接,入了百货公司并与之合作谁先从独立店铺迅速进●▼,道转换的红利谁就收取了渠。如比▪☆○,奥康、康奈▼△•、红蜻蜓尽管鞋类里的三强是,公司合作的是百丽但是最先跟百货。

  来再■▪□,生活的很好在百货公司,心吗?肯定不愿意去大家愿意去购物中▼◇☆。占了购物中心那么谁先抢,是王者谁就。

  以所,牌都在百货公司店铺快速增长当时的中国商务六大男装品▪•=,购物中心店铺但是都不去开○□,心时代男装红利的获取者因此卡宾成为了购物中。上的时候转换到线,品牌是淘品牌第一批服装▪□,的韩都依舍包括山东,裂帛等等北京的•○…。

  去过,是 “空间、空间、空间”我们讲线下零售业最重要的▪□▷,是“时间、时间▷…、时间”但线上零售行业讲究的。

  ,体验方面的能力而越来越强于;是单位时间的效率(线上)强调的,成本的能力强调的是,是我们的效率能力两者之间构成的。的摸爬滚打经过多年•△□,版做一个定义我试图给线:

  不着急二是我,请别人喝我要明天,对的时间需求这是一个相▽◇◇,对最低成本的形式配送系统应该找到一个相。

  生的一切变化的核心其实整个零售业所发▪◁,维度上发生效率的变化都是在时间和空间两个,紧围绕“场核心就是紧”

  大家熟悉的东西这三张图有没有,类的圈层-□?最后一个是“转笔圈”或者它分别代表哪一个新时代人▽◁,是“谷圈”中间那个,手办…是软性…

  天今,种各样的圈层文化社会已经出现了各●▷▽,圈、娃圈●◇、汉服圈等等Lolita圈◆★■、JK。以所△◇…,满足消费的逻辑今天出现了两种,与非标的太极图”我把它叫做“标品。

  类购买行为所有的人,度讲分别为从动机角,从商品呈现角度讲目的性、随机性•☆:,的性购买的都是绝大多数出于目标

  非标产品服饰类是-◁,有相对标的品类但服饰类里也,内衣比如。样同▪-=,里也有非标在标品领域■-■。来说举例,手机也是标品三星折叠屏,wne联名之后就变成了非标但它是跟Thom Bro。

  为主——消费者的购买动机通常是目的型的我发现凡是相对共性需求的标品以功能性,相对固定的购买频次是,注商品的价格消费者更关。的供应链能力越强这就意味着供给端○•▲,比程度越高谁的性价◆◁■。

  此因,大者越大、强者恒强”标品领域中发生的是•◁★“,标的东西定义出来一个标准所以今天谁能把过去是非,常非常大的公司就会变成一个非。

  年里近两,费品类成功做到了标有一家中国公司在消○▲,▲★“海天味业”这家公司就是◇●★。去过,相对非标酱油是,的提升以及物流成本的降低但现在随着人们健康的理念,油变成了标品海天味业把酱,000亿的市值支撑起了它的5◆▼。

  是情感消费为主而非标类的商品▲=△,随机性购买的消费者通常是,不太固定购买频次,最明显的服装是▼△=,永远是下一件衣服女人最喜欢的衣服,道什么时候买而且也不知,动型消费因为是冲。

  如比,场非常大茶饮市,020年中国茶饮市场的总规模为4420亿元我查了数据才发现茶饮是咖啡市场的一倍——2●■▼,规模为2155亿元中国咖啡市场的总。◁●“茶叶”这种消费形式只是过去茶饮变成了●=▪,本看不见它所以大家根…☆。个案例来理解一下接下来我们看几□◆。

  贴标签定品质它是先给自己▽★▽,茶服务提供商要成为专业的,东省农科院茶科学研究所把大量的精力放在联合广,DS审评体系建立茶里CF,里实验室共建茶,国内袋泡茶探索建立。

  各有各的评价为什么玉石△◆,-□◇?因为钻石有4C的标准但钻石为什么全世界都认。样同,身是非标的因为茶叶本,好喝你说■•-,不好喝我说◁=。

  外此,中做了一个突破茶里在商品设计。红茶、绿茶、花茶等我们过去喝茶都是☆•▷,来切分的是按品类☆▽,按场景来消费但茶里做的是,代表的场景系列推出以每日茶为●●,午怡神三个场景进行茶的拼配按照早餐元气、饭后解腻、下,助眠..•■◇.满足消费者在不同场景下的饮茶陈皮普洱助消化、红豆薏米养生、白木香叶。

  需求来提供商品根据不同场景的,了一个新的市场分割地位于是在整个市场中就占据,定义商品消费场景”我们把它叫做▷○“重新,发展的道路这是一条。

  正好去长沙6月份我,路商业街去逛就在长沙黄河,沙的黄河路上开茶颜悦色我有个感受▼-■:不是在长▼△,路在茶颜悦色里而是长沙的黄河。都是茶颜悦色因为走到哪,有十几家店那个区域,店都在排队而且是每家★◁。

  一个有趣的事情茶颜悦色也做了,做了原叶冻萃茶它和三顿半咖啡★△。泡完茶以后还要洗杯子倒茶渣喝茶的人最麻烦的是什么△●?。符合了人类天性所以原叶冻萃茶☆●,懒●=。

  学做的一个项目这也是长江同。二十多家店煮叶开了▪▷,喝茶在唐朝的时候是煮的创始人告诉我▽▼:中国人◇◁▷,候是点的宋朝的时,才叫泡茶明朝以后,归本质煮茶叶所以他要回◆■…。

  购物中心来开设店铺煮叶主要是在线下•◆▲,世代来说而对于Z,既正义颜值。的颜值拉到极致所以煮叶把店铺,担当整体空间设计致敬传统他请了原研哉先生及其团队…=,沉浸式体验环境链接古与今打造。

  必须要说到喜茶讲到茶饮市场,为了中国的现象因为喜茶已经成=▷▼。角度来分析喜茶我想从另外一个,网红级产品背后的共性这个角度也是今天很多,价比性▷☆。

  性价比更高?是喜茶喜茶跟COCO谁。价格是比喜茶低COCO表面上,卖15元COCO,30元喜茶卖。

  料成本只有4-5元但是COCO的原材…•◆,高达300%它的加价率,料成本要15块而喜茶的原材,真的”水果因为是“…☆。

  先首▲•,要知道我们,占总成本的很大比例饮料的原材料成本,原材料壁越来越薄于是饮料商希望★▪,本越低越薄成■★,会有一个缺点但壁薄以后•■=,力比较差承压能。市里的饮料柜台大家只要走到超,眼睛摸闭着,是元气森林最硬的一定▷▽◇。

  ,别重要的原因其中有一个特,销成本降低了就是互联网营,性价比成为可能就有机会使更高。一下总结,潮▽△-、新的品牌大家在做新国,一条路来突围我们选择哪?

  里一样像茶,品功能细分商;悦色一样像茶颜,的功能性满足从过去单一…▪▷,化成服务把它转•●◁,是有价的因为商品,无价的服务是;叶一样像煮,成本降低,率的同时提高效,做到极致把体验◁◆▽;小罐茶或者像=▼=,的商品满足从功能性,性的商品满足转移到情感,高的加价空间从而获取更…•■,做紧密的结合把商品和内容■▲•;像喜茶或者,的推动下在技术,性价比提高把商品的。

  红级现象的企业最近有一个网▽-,K集团叫K▷△…。实是一个“宝库”创始人吴悦宁确☆◇,很有趣的事他做了一些▷…。

  先首,面在开超市吴悦宁一方☆▪●,“不二资本▽=”另一方面做☆•,消费品专门投◇★。有数据因为他,的销售情况知道产品,率就很高投资准确。

  次其▲☆○,2022年如何做好生意?非常敏锐地抓住了年轻人的消费心态在KKV的商品和渠道构建过程中。如比,市酒都是小支的在KKV的超。

  去过◆▼,群生怕自己吃亏我们这代消费人,毫升的和150毫升的如果1瓶香水有100,150毫升的我们通常会选,性价比高我们觉得。

  消费过程中但在今天,喜欢小的Z世代▷…,一个固定的钱尝试更多的品种因为他们想尝试——可以用▷◆▼,么不为什?

  以所□◆,个趋势叫“小文化趋势”今天的商品变化中有一。如比,料冻成冰沙他们把饮,进杯子里然后放▪•,的酒套上去再把小支,喜欢的饮酒方式这是年轻人非常,喝20种不同口味的酒所以他们可能会一晚上。

  样同,也发生了变化在泡面陈列中,特有的泡面墙这是KKV,货架式陈列过去泡面是,面墙琳琅满目的陈列而KKV变成满满一。

  联网时代因为互,发生了很大的变化接受信息的方式▷▪▼。以所▽▷•,的消费人群为了迎合新■◁…,一些新的变化我们也需要做。

  先首,可能不是移动互联Z世代最大的特征,别差+独生子女而是孤独——性,此因,说不是便利而是必需社交媒体对他们来-▲。

  次其,味着“潮酷”年轻也不意,人在下沉市场因为绝大年轻,裕城市而非富◇☆□,此因,力待释放未来消费◆▲。

  有还,90后”我发现“,个陌生的人坐在一起尤其“00后”几•=,都不尴尬他们一点,各自看各自的手机他们会很自在地=•-。

  有下网的动作而且他们没,“在不在”这个问题★▪=“95后”从来没有,长在网上因为他就■…,都网上他随时□•,都在永远,在网上生活因为他们就•▲。虑上网和下网而我们还在考,大消费不同的思考所以这是一个很。

  有还,货比三家过去讲,可以同时货比30家但是今天的消费者,能力和手段非常的强大因为他们获取信息的。是在购买品牌而且他们不,牌的一分子他们就是品。以所,融入到你的品牌之中非常重要今天谁能把更多的消费人群。

  越来越爱养宠物而且“90后”-▽-,们生活中的一部分宠物甚至成为了他,来狗走的时代而且是一个猫,不用溜因为猫,需要溜而狗。◁□”既要也要“90后★◆▲,好吃既要▲◁○,健康又要,又特别悦己居家地同时。

  03年20◁…,全民居家非典疫情,响全民日常生活互联网首次影,络逐渐养成习惯被网,代眼里是自然的而这一切在Z世…○=;

  08年20,网的黎明移动互联,息爆炸时代网络进入信★▪▽,始观察世界Z世代开,考表达自我并开始思;

  10年20,网正式应用移动互联,p爆发Ap◁□●,进入叛逆期Z世代开始□◆,联网中寻找自我但也在移动互;

  13年20,联网成熟移动互◆◇,垂直公号成熟社交App、,始进行社交Z世代开•▷▽,到更多的信息学习并了解;

  一系列事情经历了上述•★•,会发现我们,联网地原住民Z世代就是互,•-”的心态里在▲••“原住民,以滑动、放大缩小的所有的信息都是可▪▷。

  少一下沉”“一老一,是因为少会带动老的消费为什么少比老还重要?就,常重要的消费当然老也是非…•☆。如比,零售企业来讲对我们线下◇▷,最稀薄的时刻工作日是流量,完美地被中老年消费人群填补了但是这一点在上海前滩太古里,就是他们的乐园白天前滩太古里。

  有很强的消费能力最重要的是他们还•▪•,受能力很强客单价承▪▲•。10年以后我相信5-,线下购物场所中国大量的,足中老年消费人群必须考虑的是满。的现状上海,它城市的未来基本上就是其。

  虹太阳宫还有瑞○△,部分做了发散课程1-3楼的商品,部分做得非常之好4-7楼的功能,目——有冲浪的培训班、马引入了很多非常有趣的项术

  。天今,越快速地向精神消费转移消费人群从物质消费越来…★。如比,越来越受年轻人追捧剧本杀和密室逃脱★▽○。项目加盟2000平方米西安鬼堂楼1,、多主题并存它是多任务线▪•,万件的衣服还有成千上▷▷,以更换你可,00名群演一共有4◇◁●,个NP140C

  家角色)(非玩,任务执行完帮助你把◇◆。外此,有赌场里面还-◁,玩得久了如果你,餐厅还有▲★△,码换铜板通过扫■▲,购物★▽、来吃饭拿着铜板来。了一下我算●★,00元左右客单价在6,额在100万左右基本上每天的营业,亿左右的生意一年下来4个。

  以所▪★★,已经到可以构成一个非常盈利的商业模式今天线下的体验和对人们精神需求的满足。然当•▽=,就是脱口秀大会最有代表性的,会真正的成熟了我认为脱口秀大:

  个消费时代的变化这是我理解的整,个变化背后在这样一,谁服务、他要什么▷-△、你给他什么零售永远不变的就三件事○▽▲:你为☆☆◇。

  失败是成功之母”通常我们都认为“●▼-,功也是失败之父”其实我想说“成•■。成功因为,失败所以。越成功过去,会拿过去的延长线定义未来未来会越失败——你一直=•▪。

  架的囚徒的认知框=○▪,越成功而我们,越坚固囚笼就▷◇□,要不停地重构所以我们需▷◆。的再次成长我觉得人,了重生的那一下就是把自己敲碎,变化面对▽●,打磨自己的思想认知我们要不停地重新☆▽○。

  量引擎、全球开发者成长平台穿山甲联合推出【商业创新空间站】项目和字节跳动旗下企业级技术服务平台火山引擎-△、数字化营销服务平台巨,容娱乐■▷、文旅产业、新零售等领域创始人面向泛互联网、医疗健康、金融科技•◆、内,技创新加速赋能企业科,和组织认知提升企业跨界转型,一体三位,新转型保驾护航为新时代企业创▼▷。期一年项目为,年春季开学2022。长江商学欢迎加入院

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